演讲 | 张宏

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5月16日，围绕汽车供应链新生态建设、产业链绿色转型、新能源汽车国际合作、汽车出口模式的进化与演变等热点话题，一场行业内的深入讨论在第十届成都汽配展主题活动——2024中国汽车产业供应链暨新能源汽车国际合作大会上展开。

在下午的主题演讲中，东森汽车董事长张宏就中小企业的出海实践发表了主题演讲。

东森汽车董事长张宏

以下为演讲实录：

很高兴有这个机会，我们的组委会给我在这里分享一下我个人的感触。因为刚刚其实有很多的国企车企或者一些大型的央企做了很多的关于出口的分享，我代表中小企业或者是屌丝创业者的一个分享。

这是东森汽车从2011年第一家公司创业到现在一个核心的思想，守正出新，2016年我们坚持和总结未来要做什么，未来要走到哪里去的一个中心思想，可以这么理解。

我简单分享一下我们企业，现在做什么，未来做什么，以及海外未来发展方向和一些想法。

这是东森汽车，包括成都机场路也有我自己的店，然后东莞还有一个店，从以前的十几家运营店，包括做了4S店代理，以及像大通、广汽，包括哪吒，所有的东西，到现在为止国内我的项目都做得如此。为什么，这几年国内的卷不是一般的，而且对于我们来说它的投资回报率是越来越低的，所以未来东森的想法是全力出海，没路可走。

这是我们现在作为中小企业的一个外拓客户的核心趋势，一个最核心是陌生拜访，我们跟很多企业用的是Facebook，包括谷歌地图刷客一样的，我们现在都用了很多类似的方法，但是我们最核心的还是以陌生拜访为主，这是我们给大家分享的，未来我的团队里面可能还会加入网络的抓客机会，比如说现在比较流行的阿里或者是中国制造网，可能在未来的时间可以开展，但是目前我们是没有折腾个事情的。

这是现在在国内做的一些展会，国内的比如说广交会、收购展览，以及在香港在俄罗斯都做了自己的展览，通过线上落地的形式寻找我们的客户。

我为什么分享这几个，去年李老师给我这个机会的时候我就提到卷，确确实实在2011年到7月我开始做出口，我比很多真正二手车出口试点企业走得比较晚，虽然现在我也拿到了出口试点企业，在广州，我们也算是整个广东省比较优秀的私人企业，做出口贸易数据量比较好的企业，但是从2021年7月到2023年7月这个时间段里面，我们的盈利是非常可观的，单纯的毛利润当时做的最好的，我记得印象很深，一批ID6和ID4，当时毛利润做到2800多美金，而且是卖方市场，但是现在来说国内的状态是100美金或者200美金，甚至大量的企业这样去做，我们的想法是什么？类似同行，我们做好我们自己应该做的客户，所以基本上在2024年，我们以为我们的数据量会下滑的时候，我们的数据量并没有下滑，相反的比2023年做得更好，坚持做正确且困难的事情，这就是我作为中小企业和创业到现在为止我内心坚持的东西，但是我认为这些坚持是有必要的，也是值得的。

去年我总共跑了大概十几个国家，今年我们也跑了3个国家到4个国家，6月我会把非洲市场再做一个梳理，把东森汽车推动的一些前期的调研和市场行动全部做完，做完之后在2024年年底会全面的往非洲市场深耕，这是我们公司目前的一些想法和构思。

当然我们现在在香港和澳门也做了自己的品牌代理，做一些产品的入市和认证，在未来的过程中，马上要投入到澳门和香港市场。

我作为中小企业为什么我在这里分享，还有一个很好的东西是什么？大量的企业在想想看看等等的时候，我也在鼓励我的同行，鼓励我的朋友，大量的走出去，我不知道这个话怎么理解，出去玩什么最重要，大家也很清楚，出去最重要，但是我们很多的人在想想看看等等，我今天其实很开心，我见到几个老友，我觉得非常欣慰，给我们打了标杆，我们未来有对标的机会，您可能是墨西哥巨大的市场，我可能会在安哥拉，甚至于非洲的很小国家，但是如果我们在一个小的国家，我们作为中小企业在一个小的国家，我们是完全有能力操盘的。

因为现在在海外很多市场，我去了非洲之后发现一个什么问题，很多非洲的市场几乎是完全的降维打击，就像我经常跟他开玩笑，如果我跟你打架我不会打的，我会找你小朋友打架，就是这种状态，虽然有点说话比较流氓或者是一些土匪气息，但是事实就是如此。整个非洲市场有大量的机会，当然除了南非市场，甚至于我前段时间在申请另外一个品牌的国家代理的时候也出现了问题，国家代理的价格和中国现目前国内市场销售价格有很大的差距，60%的价格差异，在这一点上我是非常不能接受的。所以说未来大家在做海外品牌代理的时候务必要注意这一点，我也是在给主机厂大量的反馈，我说您这样的逻辑对我们来说是非常不可接受的。因为左舵市场一个致命的问题是任何中国人都可以冲进来，搞清楚这一点，你的代理是很容易冲进来，但是我们既然做了代理，做代理的目的是什么？跳过卷，设计我们的贸易壁垒，但是如果这个贸易壁垒不能实现的话，我觉得这种国家代理是没有任何意义的。

我们作为中小企业，确确实实我们法律风控的成本以及企业抗风险的能力是不够的，但是在整个投资过程中，很多人都会说赚到钱拿不回来，但是我觉得这句话不太认同，为什么？首先要赚到才考虑拿不拿得回来。因为这几年的发展大家也知道，就像我自己一样的，十几家店到最后做的越来越小规模，在国内，你很努力，觉得把自己都感动了，结果把钱搞没了，这就是目前国内的状态，所以说如果在国外哪怕投了100万，我能赚300万，结果我只能拿50万回来，比你今年在国内投100万可能明年负债200万更好，这是目前我个人的投资想法。

另外一个想法就是怎么样去做本土化？如果只是想在国外赚一票，走出去再深耕，很好，我们也是要这么去做，我们作为中小企业也要这么深耕，因为我是常住东莞的四川人，我在海外每个地方哪怕到迪拜我都一定要吃火锅的，我一定要吃火锅，因为火锅让我快乐，就像money让我快乐一样的。所以我到了非洲，包括一些很多国家，我发现但凡有火锅的地方，除了让我快乐以外，而且你要看到有很多四川人开到全球各地，在每一个穷的国家也有火锅，这些人走出去其实带给我们一个什么东西，真正深耕，一旦走出去之后，他的家人都走出去了。思考一下我们要不要学一下印度人？学学日本人？学学韩国人？因为在很多年前，其实他们在20年前已经走出去了，印度人是几十年甚至三代的深耕，现在反思一个问题，东南亚有很多华人，为什么很多马来西亚的人，中国华人在那边成功了落地了生根了，你没有想过他们曾经可能比四川天府之国更苦，为什么？因为他们当时很难生存，所以他们走出去了，但是目前反思过来，他们比我们过得更潇洒，这就是现状。所以真正走出去真的是要考虑深度的本土化，当然本土化有很多种了，像我老婆不允许我去俄罗斯一样，因为俄罗斯的本土化很严重，有可能分分钟组建新的男女关系，这是一种搞笑的逻辑。

出海方向，如何从产能出海到产业出海的思考，其实刚刚有很多大咖也聊完了，所以在这个理念上面我可能不再赘述。

产品导向，现在我重点是关注右舵车市场，因为右舵车市场在整个竞争里面没有那么充分，对于我来说更有价值。海外我们到底要做什么？继续做黄牛，做OEM还是做SS店代理，还是做CKD，真的去构思。因为整个会议的时间比较短，我大概赘述一下我的想法。

人脉的导向，这个问题大家正在去思考，如果在海外制造关系和寻找当地的合作商，包括我今天为什么这样分享，我的目的很简单，有机会找到有共同梦想的人去海外投资，特别是国内大型有投资能力的企业，这是我这次在这里分享的一个最重要的目的。

安全方面，确确实实中国是最安全的，走了这么多国家，但是在国外其实也有很多比较不错的地方，但是我觉得我们首先要守正初心，不要老想着动别人的蛋糕，你必然被别人动。

这是我的微信，出去玩，第一件事情是出去，但是玩什么？你出去之后豁然开朗，所以作为中小企业，因为我做21年汽车，我们这一辈人的责任或者是巨大的机会已经来临了好，谢谢，简单分享到此。